¿Por qué fracasan los negocios?

A lo largo de mi experiencia profesional he tenido la oportunidad de conocer desde el interior todos los departamentos de distintas empresas, desde las startups hasta las empresas centenarias. He visto como cierran no solo las startups en pocos meses desde su lanzamiento, sino también las empresas de varias generaciones. ‘’Cualquier negocio puede fracasar’’, dicen. En realidad, siempre hay un motivo y, no será la coincidencia, que todas las que fallan tienen las mismas características.

La importancia de análisis de datos para un negocio

Estoy trabajando en el desarrollo de negocios y marketing ya muchos años y aún no me deja de sorprender algunos ‘’empresarios’’ cuando nos sentamos a definir las estrategias de comunicación. ‘’¿Quién es vuestro público objetivo?’’, pregunto yo. ‘’Pensamos que es una persona soltera con ingresos altos. Aunque, en realidad, nuestro producto es atractivo para todos’’. ‘’Puedo ver los datos de vuestro análisis?’’, les hago otra pregunta. ‘’Es que no hemos hecho ningún análisis. Como no podemos vender más barato nuestro cliente tiene que ser de clase media alta’’, contesta.

¿Cómo puedes llegar a los potenciales clientes si no sabes quienes son? No conoces las necesidades del mercado para que tu producto encaje. Todo lo que haces, es suponer.

En pocas PYMES he visto un estudio de mercado bien hecho. Un Bayer Persona es algo desconocido para la mayoría. ‘’Es que yo no soy de marketing, por eso te hemos contratado a ti’’, me dice. Pero, querido mío, aún ni hemos hablado de marketing. Solamente hemos empezado con conocimientos básicos de negocios. El problema es que para dirigir un negocio muchas veces están asignados los familiares o los que han heredado la empresa, y muchas veces no tienen ninguna formación, ni experiencia empresarial.

Cuando montamos un negocio, estamos creando un proyecto que requerirá una planificación y una gestión adecuada. En este contexto, la capacidad de recopilar y analizar datos de forma eficiente será vital. Después de todo, el análisis de datos es lo que permite al empresario tomar decisiones basadas en una información objetiva y concreta. A su vez, esto hace posible la monitorización del desempeño de dicho negocio y la realización de ajustes en tiempo real, algo necesario para asegurar el éxito.

No existe un negocio que no funciona. Existen las estrategias inadecuadas

Otro factor importante es la adopción de estrategias acertadas. Muchos negocios fracasan porque la estrategia que han adoptado no es la adecuada para lograr ese éxito deseado. Por ejemplo, un negocio puede contar con un producto excelente, pero si no logra llegar a su público objetivo, no va a generar ventas que sustenten la empresa. Por eso, una evaluación constante de las estrategias que se implementan resulta crucial.

Otro problema muy frecuente y común: ‘’¿Por qué nuestros seguidores no compran, ya hace un mes que estamos publicando contenido en redes sociales?’’. ‘’Ya estamos posicionados en Google, pero no llegan ventas de la página web’’. En estos casos mi pregunta es ‘’¿Conoces el embudo de ventas?’’. Muchas veces no sabe qué es y no les gusta esta teoría. Enseguida decide que marketing es un gasto y lo mejor es seguir con llamadas y visitas a puerta fría de toda la vida.

Hace 50 años funcionaba así. Pero el mundo evoluciona, aunque no te guste, y hay que cambiar de estrategia si quieres sobrevivir. Hoy en día el cliente tiene miles de posibilidades de acceder a la información en un click desde cualquier sitio del mundo. Tiene miles de opciones para elegir. Si no te encuentra, no te diferencias de los competidores, no transmites la propuesta de valor, estás muerto.

¿Por qué es importante crear una marca?

Una marca es una identificación comercial primordial con la que la empresa se relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado. No es un eslogan, un diseño o un logotipo. Es la percepción de una empresa y el valor que le concede los consumidores. Sin una marca es difícil diferenciarse de los competidores y manejar precios que aseguren un margen de utilidad operativa.

Si no eres una marca, serás una mercancía y tendrás que competir en costes. Philip Kotler

¿Aún piensas que no necesitas invertir en un buen marketing? Cuando cambies de opinión, escríbeme.